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  • 10月22日卓越经理人班《商务双赢谈判》课程结束
  • 来源:福州汇聚华商企业管理顾问有限公司      2016-11-02 09:57:01      人气:105
  •  导读:2016年10月22日工信部经理人班《商务双赢谈》课程在福州凤凰假日酒店圆满结束。郏老师用生动有趣的红蓝旗游戏开始今天的课程,通过分组讨论演练完成任务的形式让学员们在做中学,在玩乐中思考寻找谈判技巧,从而快速提升谈判技能。
     

      导语:2016年10月22日工信部经理人班《商务双赢谈》课程在福州凤凰假日酒店圆满结束。郏老师用生动有趣的红蓝旗游戏开始今天的课程,通过分组讨论演练完成任务的形式让学员们在做中学,在玩乐中思考寻找谈判技巧,从而快速提升谈判技能。

      如何达到双赢谈判?郏老师从谈判认知、谈判技巧、谈判策略三部分给学员们进行剖析讲解。

      ▌谈判认知

      谈判、谈判,何为谈判?——谈判就是双方或者多方为达成共识进行协调的过程。谈判犹如博弈,博弈就是为了自己利益,揣摩对方心思,所选择的最优化策略。谈判三因素很关键,即权利游戏、共同决策、双方接受。最核心的权利,权利越大,越好谈,权利是个流体,不是固体,它会随着时间、形式改变的。

      筹码,谈判中怎么少得了它呢?孙子【虚实篇】中“能使敌人自至者,利之也”;【谋攻篇】中“不战而屈人之兵”就解释到“利”—我们有什么东西是人家想要的?是人家害怕的?给人家要的东西,给人害怕的东西,这就是我们的筹码,所以在谈判前,设定敌我的谈判目标:必须MUST、想要WANT、能给GIVE。谈判过程中采用结盟战术即敌人的敌人就是朋友,在权利划分4:3:2时,最弱即是最强的一方,需求决定谈判权利。谈判中创造空间,格局要打;增加筹码,机会就越多。

      谈判技巧

      双赢谈判是让对手感到获胜,自己就能获利。让步过程中,永远不要第一时间答应对方的条件;每一个让步都要换东西回来,没有东西回来的都是赠送,都是没有价值的。而什么是最有价值的让步?让对方感到花了很大的力气,付出了很大的代价,快要绝望的时候,你的让步就是最有价值的。

      谈判的说服技巧

      说服是用外在行为,让他人产生认同的过程,说服的三个阶段:

      谈完 锱铢必较阶段,一分一毫都要争,用精细准确的数据来说服。

      谈好 利弊得失阶段,好坏都可说,但只说无关紧要的小缺点。

      谈心 利他思维阶段,理解对方的难处与想法,做到忘我。

      谈判策略

      谈判战略中有黑白脸、最后战术、替代方案、数字游戏,这些战略中都是追求一个谈判回旋空间说服对方。此时要衡量自己筹码,端正自己的态度,站在对方的角度。永远记住谈判是跟认知在谈判,不是跟事实在谈判。谈判是为了解决冲突的,进行交换的过程。

      学好谈判对公司来说,对外,在业务面利润增加,对内,工作效率会提高,不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。因此,真正有才能的管理者,必然也是谈判、说服的专家。

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