• 当前位置: 文章观点首页 -> 领导力列表 > 告别关系管理 “小农思维”
  • 告别关系管理 “小农思维”
  • 来源:厦门金方略企业管理咨询有限公司      2014-04-11 11:08:49      人气:208
  •  导读:“有人的地方就有江湖。”这句话背后的逻辑其实应该是“有人的地方就有关系”。在中国,“关系”被严重误读和误用,常与走后门、腐 败等相关联。其实,关系是组织有效治理、有效领导的有力切入面。特别是在一个日益动荡化的环境里,强调关系的管理模式能更有
     

      “有人的地方就有江湖。”这句话背后的逻辑其实应该是“有人的地方就有关系”。在中国,“关系”被严重误读和误用,常与走后门、腐 败等相关联。其实,关系是组织有效治理、有效领导的有力切入面。特别是在一个日益动荡化的环境里,强调关系的管理模式能更有效地提升组织适应力。

      如何圆融而不圆滑,守法而不教条,讲原则而不固执,与人为善又不失底线,法情兼顾、法礼并治?这考验着中国人的关系管理智慧。

      国人对“关系”的心态是极其微妙的。仅仅把关系管理等同于行贿、走后门、开绿灯,只为短线目标的相互利用,是完全失败的关系管理,是关系管理五重境界中的下下之选。管理者如果不能正确地理解关系管理,就会在领导力、组织能力和制度建设上陷入“小农思维陷阱”。

      五级关系管理

      社会和组织的善治是三种模式的有效组合。然而,关系管理也要仔细区分。好的关系管理带来的是信任、合作、社群和谐与善治,而坏的搞关系带来的却是不信任、腐 败、派系恶斗以及原子化的个人。我把关系管理的水平分成五级。

      第一级:搞关系  贿赂、后门、搞关系……只为了短线目标相互利用,是完全失败的关系管理,败坏人情、败坏社会,害人,最后也一定害己。这正是我们今天社会危机重重的重大根源。

      第二级:摆平  能将各方面的利益都安排妥当,让相关各方均有得利。看起来,这符合中国人对均分的期待。但在摆平过程中,常常要对可能让步的一方,权谋地承诺未来的利益以取得今天的让步。挖东墙补西墙的行为多了,难免会失了公平。而且私下承诺多了,也有损诚实公开。这是很困难的操作,很容易就失去平衡。最糟糕的是,挖东墙有时挖出一个大窟窿,再也填不回去,造成关系的破裂,团队的解散。

      第三级:广结长期善缘  中国人特别强调施恩与报恩,聪明的人会在对方尚未发迹之时就建立起长期关系和信任。小说《羊的门》就描写一个能人救了中央领导,等到领导复出后,这段关系就成了他日后经营企业最重要的资本。这样“施恩不望报”地慢慢埋人脉,使得短期的资源均分不至于和人情交换发生冲突,因为其人情交换都是长期的。

      第四级:志同道合、双赢  长期关系的营建主要基于共同的理念,人情交换辅之,共同创造出更大的饼,双赢之下容易保持互惠忠诚。大家有了共同价值观,对分配原则有一致的看法,容易维持公平一致与诚实公开的原则。

      第五级:我无为而关系自来  中国人的最高境界是“大象无形,大音希声”。当一个人常年执著于一件事,常年让人感到可信赖,一直坚持自己的价值和建立良好的声誉系统,这个时候,不用特意去建立关系,很多关系自然而然就会找上他。无需特意去经营人脉,也会得到很多信任和贵人相助。

      关系领导力

      在中国这个“关系社会”中,一个“没有朋友”的人,不会有自己的圈子、团队、亲信,没人帮他办事。但若是圈子演变成派系斗争、密室协商,于组织亦是百害而无一益。如何做到圆融而不圆滑,守法而不教条,讲原则而不固执,与人为善又不失底线,法情兼顾、法礼并治才真正考验中国人关系管理智慧。

      企业家当守住底线  对企业家而言,底线不是摆清高、愤世嫉俗、做“愤青”,而是在商言商,不与恶势力同流合污,不因为经济利益的诱惑而违反承诺,能够视企业的信誉如同生命。企业家的精神与形象是企业的一面镜子。正如德国著名的\经济学家科斯洛夫斯基所说的,企业家的道德行为“存在于放弃中,通过放弃道德上有问题的机会和放弃不道德行为(违反规则的行为)带来的利益,来达到比竞争对手更有利的竞争优势和区隔带来的利益”。

      企业家不管政商关系,那是高调,因为一般企业家一定需要和地方政府处理好关系,主要的目的在于寻求“保护”,避免无谓的小官“骚扰”,并在一定条件中寻求较自由的空间。但是如果想追求地方官员权限之外,甚至是违反规范的利益,则非基业常青之道。

      聪明的企业家不会去和不肖的官员同流合污,但也懂得搞好与政府的关系,比如可以通过捐款等方式做一些公益事业,帮助政府发展当地的关键产业,做一些社会管理创新的工作,如建设公益协会、基金等组织,帮忙寻找公共资源、搭建各方沟通桥梁,引介地方官员需要认识的人等等,帮助地方政府做出政绩。

      但是,务必懂得坚守底线,不参与一些有违政策乃至有违道德的事情。对于因制度漏洞等不太规范的操作,只接受法律允许的便利,不追求违法的利益。总之,就是有十分实力,只说八分能耐,仅拿七分利益,不忽悠、不浮夸,不追求超乎自己能力之外的非分之想,这样才能坚持住底线。

      诚而知天命  短视近利、短线行为是企业家关系管理的第一大忌。中国人自古以来的关系管理智慧就是长线布局。

      一位企业大佬的人生心得,归纳成功者的布局要做的三件事:定方向、遇贵人、建团队。遇贵人是指寻找机遇,进行战略布局,找到愿意帮你的人。良禽择木而栖,就好像蜘蛛在好的枝头上去织网,这将决定你更多地捕获好的猎物。如何判断谁是贵人?这跟自己定的方向有关。寻找一个好枝头,过程中一定会犯错,也有很多冥冥之中的因素不可控。最重要的,如《中庸》所说:“天下至诚”,就是定方向,了解自己,了解时势,了解别人,找到可以努力的方向,而不是非达到不可的目标,诚实地与贵人相交。现在诚意太少,造假太甚,偏行己意,相互利用,所以关系不再是美事。最后,组建一支自己的团队,与你意气相投、方向一致,这样再大的猎物也能一起去捕捉。

      人生看远看长,一年两年的挫折不算什么,不要求速成,更不要东攀西比。一个坑兢兢业业占三十年,这个坑就是你的。挖不挖得出自己的坑,是自己可以控制的,要自己负责;但坑大还是坑小则是缘,是命,是时势,不要强求。要有一些“纯”的东西,纯亲情、纯友情、纯爱情,它们不一定会是你的贵人或团队,但却提供了最重要的情绪性支持,是你保持心理健康的关键基石。少了诚,随着世俗的流行追逐“成功”,是一生关系管理失败的开始。

      对内平衡情感与工具  中国人想要志同道合、聚众成事时,喜欢在长期的工具性 交换中,加入称兄道弟的义气,心理学家黄光国称之为“混合性关系”。这类关系中,如何平衡情感性与工具性动机是一大难题:情感太过,大家没原则、没效率、和稀泥,难以成事;工具太过,都是相互利用,难以凝聚感情,不利于合作与团结。

      一个领导者在呼朋引伴建立团队,聚众成事发展圈子时,需要经常审视圈内成员的动机。优秀的中心人物会让能干的成员建立自己的团队,给予他们独立的决策权。领导者明白圈内成员的工具性动机,包括人情交换、扩大人脉、自建圈子,所以会在他们积累自己的社会资本过程中伸出援助之手。一旦这个心照不宣的长期交换默契被破坏,相互依存和团体认同的亲密感觉就会消失。如何平衡情感性与工具性 交换,是中国领导者第一个“阴阳两难”的困境。

      另外,学者翟学伟提出“均分”原则:领导者需要尽量对一个圈子内的成员平等地分享资源;另一方面,领导者也会有差序格局的关系网,要与一些成员保持“亲人”般的关系,从事特殊的人情交换。“均分原则”与对亲密成员的人情互惠,又形成中国领导者第二个“阴阳”两难的困境。

      圈内圈外两相宜  领导者一定要平衡圈内、圈外人的利益。一个行动者会建立自己的小圈子(“小家庭”),成为中心人物;也会加入更大的圈子(“大家族”)。如何在“大家族”中识大体、讲道理,又能争取到资源,在“小家庭”中从事人情交换,这是一大挑战。

      如果一个圈子的中心人物同时也是更大社会网络(Larger network)的头儿,他(或她)应扮演家长式领导的角色,因此均分原则也适用于更大的网络。这导致了角色冲突。对组织领导者来说,在他(或她)的圈子内的人情交换,和在更大网络中的均分共享之间如何保持平衡是一个巨大挑战。好的关系管理要随时动态平衡情感性与工具性动机,平衡人情法则与均分法则,平衡圈内与圈外利益,但绝不是固定的三七分、四六分,而是时而三七分,时而五五分,时而六四分,在底线要求之上动态调整,这正是中庸之道的智慧。

      关系管理的真义是营造信任与和谐的环境,这有赖于可信赖行为的经营、长期的情感建立与人情交换。在人情困境中守住公平的底线、基于社会的一般道德标准建立小圈子内的良好规范,以及基于规范形成小圈子内舆论监督的环境,并动态地平衡好“阴阳”两难的困境。做好关系管理而不是去关系化,才有利于合作双赢。关系是个好东西,但要我们有关系管理的智慧。

  • 关键词:关系管理 五级关系 小农思维 关系
  • 领导力文章观点排行