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  • 有趣的谈判之谈判是心理战
  • 来源:倍胜管理培训公司      2015-06-12 15:35:05      人气:165
  •  导读:谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判最大的
     

      谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判最大的魅力。

      谈判谈的是心理,谈判其实就是一种心理的较量。既然谈判谈的是心理,那么在谈判过程中自然就会用到人的一些正常的心理现象,这些心理现象,对于人来说是共性的。

      在采购与供应商的谈判中,我们经常能听到类似这样的对话,“在这个价格上,其实我们是赚不到什么钱的。”采购在跟供应商谈价格之前,我们经常会让供应商报一个成本分解,我们拿到成本报价一看,成本分解很详细,成本分解表利润栏里的数字往往都很微薄,有的都是零,有的甚至还是负的。

      我们有些采购员一看这样的成本分解,都很感动,说:领导,你看人家都亏了。我说“供应商说的话你也信吗?” 采购人员说“供应商说的话我不信啊,但你还不信我吗?” 我说“这我怎么信你呢?” 他说“这我跟你这么多年,我啥事骗过你?”。

      但事实上,我们已经在不知不觉中被供应商骗了。

      有的采购人员不同意,说“我干采购这么多年,我这么聪明,怎么可能会被供应商骗呢?”很重要的一点,我们所看到或了解到的很多信息都来自于供应商,甚至有的采购员他所了解的所有的信息都来自于供应商,甚至是同一个供应商。

      有的采购人员可能会说我自己也有做信息分析、决策呀,不错,但有时候这些都是供应商提前设计好的,仅仅是供应商给了你一个做决策的理由,甚至是给你一个让你能够向领导交待的理由。我们做采购往往都是非常之被动。

      “我只能做这些了,请你接受......”

      供应商这样说,给你的感觉就是已经到底线了,但是这些只是语言的运用而已。这些语言的运用对我们采购人员会产生影响,所以说,谈判也是一种心理战。

      比如说,供应商有个报价,10.08元,大家觉得正常达成的协议价是多少呢?10元。通常采购人员不加思索地就会把后面的零头砍掉,降到10块,但其实这样的报价原本就是供应商设计好的。大家到超市买东西,经常能看到有些商品标价3.99元,给人的感觉好像不贵,还挺便宜的,才3块多钱,这里面其实就是运用到了人的心理。

      大家觉得谈判仅仅是心理吗?也不是。谈判还需要实力和力量。所以说谈判也是力量的博弈。但是如果我们没有力量呢?没有力量就得找力量,实力是谈判的筹码,接下来我们就是怎么样去寻找谈判的筹码。

  • 关键词:谈判 供应商 心理战 采购
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